獵頭BD，英文即Business Development，就是我們說(shuō)的客戶開發(fā)，業(yè)務(wù)拓展，與銷售類似，但不同于傳統(tǒng)意義的銷售。獵頭ＢＤ是面向企業(yè)公司的，以開發(fā)企業(yè)客戶，挖掘其獵頭服務(wù)需求，達(dá)成合作，后續(xù)維護(hù)好客戶關(guān)系為主。
獵頭ＢＤ時(shí)一般要對(duì)接企業(yè)的人力資源的高管例如公司的ＨＲＤ，這就需要從事獵頭ＢＤ崗位的人有較強(qiáng)的公關(guān)能力以及專業(yè)素養(yǎng)。
獵頭ＢＤ前要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，掌握行業(yè)知識(shí)，尋找潛在的客戶，尋找目標(biāo)客戶ＫＰ。
那么在實(shí)際的工作中我們?cè)趺床拍茏龊毛C頭ＢＤ呢？
１.與客戶公司見面，在公文包里放置簡(jiǎn)歷。身為一個(gè)獵頭BD，你最大的資本就是手里的人才庫(kù)，企業(yè)真正感興趣的是你手里有多大的人才庫(kù)，能找到什么合適的人給他。對(duì)于公司介紹，并不需要花費(fèi)太多時(shí)間在上面。如果知道企業(yè)要找什么樣的人，(總有辦法知道些大概，否則如何做information mining的工作?)，挑選出合適的簡(jiǎn)歷，并隱去敏感信息給企業(yè)看，這樣效果最好。有哪個(gè)HR經(jīng)理會(huì)拒絕和一個(gè)馬上能提供合適候選人的獵頭公司合作呢?至少你贏取了一個(gè)非常不錯(cuò)的第一印象和初步的信任。即使HR暫時(shí)沒有什么空缺，沒關(guān)系，把你通常能找到的簡(jiǎn)歷準(zhǔn)備幾份，至少HR知道你是有能力找到這類檔次的人的。正所謂CV為王。在招聘領(lǐng)域，大家都知道這點(diǎn)，但獵頭做BD的時(shí)候卻很少人把這點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。
2、準(zhǔn)備問題清單，思路明確。問退有層次，有不同側(cè)重點(diǎn)，說(shuō)白了一定就是要結(jié)構(gòu)化的對(duì)話(structured conversation)。很多獵頭在BD的時(shí)候太隨意，雖然這能反映比較有personable，容易產(chǎn)生親近，但在BD的時(shí)候professionalism永遠(yuǎn)是No.1的。結(jié)構(gòu)化的對(duì)話方式一定是最佳實(shí)踐。
3、初次做BD最好2個(gè)人一起去，一個(gè)偏重客戶層面的Consultant，一個(gè)偏重candidate層面的Researcher。Consultant只面試了來(lái)自幾家公司的幾個(gè)候選人，他哪能像聯(lián)系過(guò)幾十家公司的幾十個(gè)上百個(gè)候選人如數(shù)家珍般的談?wù)搕alent market的情況，客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。但客戶一般都要問這些方面的情況來(lái)考察獵頭是否足夠的了解。如果說(shuō)的很泛，會(huì)讓企業(yè)感覺不是真正了解情況，立馬心里就對(duì)其專業(yè)度打折扣，不利于接下來(lái)的工作進(jìn)展。
做獵頭BD，還有一種高級(jí)說(shuō)法，就是顧問式銷售，我們不是為了簽單而簽單，而是要給客戶專業(yè)的咨詢，確定客戶的需求和適合的方式，有時(shí)候不是所有的都適合用獵頭的。先提供免費(fèi)幫助，與企業(yè)HR建立起信任，相信對(duì)后期的流程會(huì)有非常好的幫助。
最后，談判是BD的重要環(huán)節(jié)，
高邦獵頭認(rèn)為注意不要輕易對(duì)客戶攤牌，還有說(shuō)話的技巧和方式也很重要。
