顧問(wèn)不出單，有時(shí)候不是因?yàn)槟闶稚系膯巫硬粔?，而是你的單子質(zhì)量需要加強(qiáng)；不是客戶(hù)不夠多，而是你的靠譜客戶(hù)少。在整個(gè)獵頭行業(yè)里，BD的能力越來(lái)越成為一個(gè)顧問(wèn)成長(zhǎng)壯大的能力瓶頸。那么如何提升自己的BD客戶(hù)能力呢？成都獵頭認(rèn)為要做到以下幾點(diǎn)。
一、提升自己的專(zhuān)業(yè)度
很多獵頭顧問(wèn)，會(huì)把BD的原因和情況歸結(jié)到公司環(huán)境，外部市場(chǎng)等。但實(shí)際上，什么樣的獵頭顧問(wèn)，就會(huì)吸引來(lái)什么樣的客戶(hù)。
如果你很強(qiáng)大很專(zhuān)業(yè)，你吸引來(lái)的客戶(hù)也是和你的段位匹配的。
如果你認(rèn)為BD的源頭在于你自己，那么，你的BD之路，改變和成長(zhǎng)起來(lái)，就會(huì)變得簡(jiǎn)單和有序起來(lái)。BD客戶(hù)同樣遵守古代的婚戀觀“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”。如果你自己不學(xué)無(wú)術(shù)，人家白富美憑什么跟你？指望別人瞎眼把餡餅砸到自己的頭上，這種概率比買(mǎi)彩票中獎(jiǎng)也高不到哪里去。
所以，平時(shí)多修煉自己的內(nèi)功，培養(yǎng)語(yǔ)言溝通能力；加強(qiáng)對(duì)BD客戶(hù)行業(yè)的認(rèn)知廣度和深度；對(duì)職位的快速分析評(píng)估水平等等。與其祈求對(duì)方客戶(hù)的施舍，不如讓客戶(hù)覺(jué)得交給你是一種放心。正視問(wèn)題，是解決問(wèn)題的第一步。
二、如何判斷客戶(hù)的靠譜度
簡(jiǎn)單粗暴地說(shuō)：愿意把錢(qián)和時(shí)間花給你的，就是靠譜客戶(hù)。
靠譜客戶(hù)和知名公司之間沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)性，一般都是大公司做名，小公司做利。
在大公司身上掙錢(qián)其實(shí)蠻辛苦的，因?yàn)樗麄儾蝗惫?yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)激烈不說(shuō)，很多合同條款非?？量?，從而造成利潤(rùn)點(diǎn)很薄。而往往能掙錢(qián)的，卻是中小型客戶(hù)。他們更容易認(rèn)可你的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)，而且在選人方面會(huì)更靈活挑剔性也會(huì)相對(duì)小些。
三、什么算是靠譜職位
愿意及時(shí)付錢(qián)，要求合理的就是靠譜的職位。雙方在職位上有來(lái)有往，推薦后有反饋。
客戶(hù)愿不愿意在職位上和你投入同樣的行動(dòng)量，是判斷職位是否靠譜的一個(gè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。最怕皇帝不急太監(jiān)急。
BD錦囊拆解：
1. 客戶(hù)不理你，你也要理他
首先，接受一個(gè)事實(shí)，并不是所有客戶(hù)，都會(huì)在獵頭給簡(jiǎn)歷后面試的，同時(shí)也并不是所有職位都能成交。
Tips：頻道共振：在客戶(hù)一開(kāi)始著急要人的時(shí)候，是最好的拿承諾的時(shí)機(jī)。
2. 將80%的精力做重要且靠譜的客戶(hù)
根據(jù)二八原則，將80%的精力投入到20%的靠譜客戶(hù)中。每一天的時(shí)間都是重要的，時(shí)間投在哪里，成就就在哪里。去建立自己的管道樹(shù)和時(shí)間管理表。
3. HR是婆婆，用人經(jīng)理才是新郎
作為媒人，一定要去見(jiàn)一見(jiàn)未來(lái)的新郎，拿到他們的真實(shí)需求。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，HR的要求總要四平八穩(wěn)，像婆婆一樣，總希望找的人安全，希望自己的孩子過(guò)得好。但有時(shí)她看不上的人，或許正好是孩子的菜。
Tips：為了更好地去推進(jìn)這個(gè)客戶(hù)，最好能和所獵尋職位的直接領(lǐng)導(dǎo)有溝通的渠道和機(jī)會(huì)。這樣信息不會(huì)遞損，不容易copy走樣。也許交流五分鐘后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，婆婆要的是賢惠的，而新郎要的是顏值高的。
4. 簡(jiǎn)歷是驗(yàn)證客戶(hù)真實(shí)需求的最佳途徑
做完職位調(diào)研后，可以從公司資料庫(kù)里找一些符合客戶(hù)描述的參考簡(jiǎn)歷，發(fā)給客戶(hù)。然后以這些參考簡(jiǎn)歷去驗(yàn)證客戶(hù)的真實(shí)需求和需求的急迫性。這里關(guān)鍵環(huán)節(jié)是要記得一定要通過(guò)這個(gè)過(guò)程去了解客戶(hù)需求的前因后果，了解什么才是冰山背后真正的需求。
5. 愿意給承諾的HR，才是靠譜的HR
如果HR不愿意給你承諾，這個(gè)職位十有八九做不出來(lái)。
如果連口頭承諾都不肯和你確認(rèn)，那么你如何去確認(rèn)，他會(huì)花時(shí)間和精力，幫你去爭(zhēng)取利益和走程序呢？同樣地，能夠?qū)崿F(xiàn)承諾的獵頭，才是專(zhuān)業(yè)的獵頭。
成都獵頭希望這些方法可以幫助新人促單成功。
