獵頭成單的機理如同一顆導(dǎo)彈去攔截另外一顆導(dǎo)彈：客戶的招聘需求與候選人對機會的需求是一個不斷變化的動態(tài)過程，獵頭顧問只有在合適的時點上，讓客戶與候選人這兩個動態(tài)變化的需求軌跡形成交集，才能成單。
按此思路，獵頭顧問的核心能力可以界定為三個方面：
掌握客戶動態(tài)變化的需求的能力，掌握候選人動態(tài)變化的需求的能力，匹配候選人與客戶動態(tài)變化需求的能力。
所有高績效顧問所用的方法都殊途同歸：熟悉目標(biāo)客戶群體，熟悉目標(biāo)候選人群體，同時能精準(zhǔn)地匹配（Match）雙方動態(tài)變化的需求。
這樣的界定，很好地解釋了獵頭顧問業(yè)績不好的種種原因。
如：很多客戶資源很好的顧問業(yè)績不好，很多熟悉候選人的顧問業(yè)績不好，有些對客戶及候選人都比較熟悉的顧問也業(yè)績平平……
B PS與成單原理
PS（ProactiveSpecialization/主動專注）是2013年提出來的一個術(shù)語。當(dāng)時，一些英國獵頭公司Candidate-Driven（候選人驅(qū)動）業(yè)務(wù)模式的成功激發(fā)了大家對Client-Drivenvs. Candidate-Driven（客戶驅(qū)動 vs 候選人驅(qū)動）的關(guān)注。我自己也非常認(rèn)真地研究過這些英國公司的模式，并意識到我們不能停留在Candidate-Driven的形式上，而應(yīng)該關(guān)注背后的邏輯。在我看來背后的邏輯就是主動（Proactive）與專注（Specialization）的精神，這種主動專注的精神與前述的成單原理非常吻合，如果能有這樣的精神，無論是客戶驅(qū)動，還是候選人驅(qū)動都能取得很好的業(yè)績。
只有Specialization（專注），獵頭顧問才能真正熟悉目標(biāo)客戶及目標(biāo)候選人兩個群體。專注的本質(zhì)是促進客戶與候選人重復(fù)利用的機會，從而降低成本。多方向四處出擊，往往是看似到處飄紅，實質(zhì)上往往是虛假繁榮，因為四處多方向出擊，意味著重復(fù)性生意（Repeat Business）的概率低。
就專注而言，大體上，我們可以循CSFILL這六個維度來因地制宜地逐步聚焦。這六個維度分別是：Client/客戶，Skills/技能，F(xiàn)unction/職能，Industry/行業(yè)，Location/地域，Level/級別；每家公司、每個顧問的資源結(jié)構(gòu)不同，所以在專注的具體操作上需要因地制宜；分工越細(xì)，就能越專注、越專業(yè)，但過細(xì)的定位，往往意味著更少的生意，所以專注的路上需要由寬到窄，逐步聚焦。
只有Proactive（主動），獵頭顧問才能有效地預(yù)判并發(fā)現(xiàn)客戶及候選人動態(tài)變化的需求，并高效精準(zhǔn)地匹配，從而抓住市場上瞬息萬變的機會?！爸鲃印笨梢栽谌齻€層次上發(fā)生：戰(zhàn)術(shù)層面，比如通過Floating（主動向客戶推薦候選人）主動發(fā)現(xiàn)并匹配候選人與客戶；戰(zhàn)略層面：通過主動地對行業(yè)及人才流向的研究，預(yù)判客戶未來的需求，提前進行針對性準(zhǔn)備；協(xié)同層面：在組織內(nèi)外更大范圍內(nèi)進行協(xié)同，讓自己在選定的專注領(lǐng)域內(nèi)獲得更多客戶及候選人資源，從而獲得更多的生意機會！
C PS與可持續(xù)發(fā)展
只有把專注（Specialization）與主動（Proactive）結(jié)合較好的PS 顧問，才能耕耘好自己的根據(jù)地，修好自己的護城墻，挖好自己的護城河，從而繞開“工齡長，資歷淺”的陷阱， 成為有持續(xù)價值的顧問。如果只是在戰(zhàn)術(shù)層次上去強調(diào)對客戶的需求進行快速反應(yīng)，客戶要啥，獵頭顧問去找啥，這樣的“刺激 - 反應(yīng)”模式，看起來，這樣行動起來最簡單，最容易“順勢而為”；但這樣隨遇而安的模式，除非際遇極好，否則，極有可能是干了10年獵頭，只是把價值2-3年的經(jīng)驗重復(fù)了幾遍而已。獵頭這份工作，雖然有個“獵”字，但大概率的情況卻是：農(nóng)夫（Farmer）比獵人（Hunter）走得更遠(yuǎn)！如同農(nóng)耕文明往往勝過游牧部落，盡管游牧的人顯得更加驍勇善戰(zhàn)——道理很簡單：打獵因為結(jié)果不可重復(fù)，往往成本更高！
獵頭顧問的護城河（墻），本質(zhì)上表現(xiàn)為在特定領(lǐng)域的人脈與知識的寬度、深度與高度！通過Specialization（專注）定義特定的領(lǐng)域（根據(jù)地），然后再持續(xù)不斷Proactive（主動）地拓寬、挖深、壘高這個領(lǐng)域的人脈與知識。也許，只有如此，獵頭顧問的價值才能隨著年資的增長而增長，從而真正體會到一份可續(xù)的事業(yè)的美感，而非每天被焦慮感困擾！
D 對于實踐好PS精神的幾點建議
1. 不要把PS當(dāng)成是一種有固定流程的模式，而是把焦點放在主動專注的精神，以及PS與獵頭成單原理的底層邏輯聯(lián)系上。
2. 組合CSFILL中的不同元素，書面清晰詳細(xì)地描述自己的Specialization（前述的“根據(jù)地”，
“68”系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)精耕及利潤基業(yè)層，講的就是類似的內(nèi)容）。
每個季度，根據(jù)現(xiàn)實情況回顧，進行必要的調(diào)整修正，同時保證自己有清晰的方向，而非隨遇而安地“刺激 - 反應(yīng)”。
3. 因地制宜，由寬到窄，逐步聚焦：專注，往往意味著先舍后得，照顧到現(xiàn)有資源，顧問冒風(fēng)險意愿，公司組織能力等多個維度均衡的專注之路，盡管速度未必很快，但最后持續(xù)成功的概率往往更高！
4. 以獵頭成長操作系統(tǒng)（比如“68”系統(tǒng)）為主體，PS精神作為催化劑，避免本末倒置。
獵頭顧問成長需要系統(tǒng)的技能，知識及資源，而這些并非僅僅靠主動專注的PS精神本身能就解決。
5. 按照三個維度（客戶技能、候選人技能、成單技能）梳理相對應(yīng)的PS 戰(zhàn)術(shù)方法。
把這些戰(zhàn)法與實戰(zhàn)中的13個戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)緊密結(jié)合起來。
這13個戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)分別是：
4個候選人拓展環(huán)節(jié)：主動尋訪、媒體廣告、候選人電話、候選人面試；
3個客戶拓展環(huán)節(jié)：客戶開發(fā)、客戶拜訪、合同談判；
6個成單環(huán)節(jié)：職位訪談、推薦報告、客戶面試、背景調(diào)查、offer談判、入職跟進。
6. 制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腜S成熟顧問計劃：PS的精神的發(fā)揮其實對顧問本身的要求較高，需要顧問在知識、技能、資源這幾方面綜合積累的配合；
如同耕地一般：能獲取秋天的收成，是因為春天的播種，夏天的澆灌，這是一個持續(xù)運作的過程。
良好的PS成熟顧問計劃，會是一份清晰的行進地圖，能極大地提高成功概率。
7. 成立成長互助小組，從組織KPI驅(qū)動到個人成長需求驅(qū)動：“明白很多道理，卻依然過不好這一生”，這個情形，放在PS顧問成熟的路徑上非常適用。
獵頭工作短期業(yè)績的壓力巨大，在業(yè)績壓力下，很多效果滯后的成長性支出往往會主動或被動地成為不接地氣的形式主義；尤其是當(dāng)這些成長的要求被組織KPI化之后，更是如此。
按自愿的原則成立的互助小組，看似松散，但往往能更有效地把成長需求內(nèi)化，同時彼此提供良性的外部壓力及分享鼓勵，這樣可能反而會收到更好的實效，同時實施的難度也會更低。
8. 跨團隊的PS項目，在組織內(nèi)持續(xù)激活主動專注的氣氛，培育好主動專注的組織土壤。
比如，跨團隊的 “客戶盤點項目”，“大客戶摸排項目”、“藍(lán)海客戶項目”、“候選人盤點項目”等等。
E 重新定義PS
2013年提出的PS（Proactive Specialization/主動專注）這個術(shù)語，本意是在傳統(tǒng)的Client-Driven/客戶驅(qū)動模式與Candidate-Driven/候選人驅(qū)動的“新”模式之間，找到一個共通的集合部，
因為我相信：持續(xù)業(yè)績好的顧問，無論是哪種模式，底層的邏輯應(yīng)該是相通的；
稍微遺憾的是，這個術(shù)語逐步被片面地理解為“與KA模式相對立的Candidate-Driven/候選人驅(qū)動模式”，
而忽略了PS的本質(zhì)在于：主動專注的精神！
寫下了這篇文章，重新認(rèn)真定義一下這個術(shù)語，避免更多令人遺憾的誤導(dǎo)與誤解：
PS（ProactiveSpecialization）不是一種有固定流程的業(yè)務(wù)模式，而是在獵頭業(yè)務(wù)中專注與主動的精神；
這種精神在獵頭業(yè)務(wù)實踐中往往表現(xiàn)為：
因地制宜地按照CSFILL（Client/客戶，Skills/技能，F(xiàn)unction/技能，Industry/行業(yè)，Location/地域，Level/級別）的不同維度組合，來定義自己的Specialization（專注領(lǐng)域，根據(jù)地）
然后Proactive（主動）地拓展在相應(yīng)領(lǐng)域里的人脈與知識的寬度、深度、高度；
同時通過預(yù)判或發(fā)現(xiàn)客戶的需求，主動地撮合（Match）客戶及候選人之間動態(tài)變化的需求，并以此取得更好的業(yè)績與更能持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
