在我們電話與客戶溝通后最好的還是要上門(mén)拜訪，這樣更能體現(xiàn)出我們的誠(chéng)意，那么上門(mén)拜訪客戶的時(shí)候我們應(yīng)該怎么做?
首先要明確的是此次拜訪的目的：
１.判斷客戶是否能合作；
２.如果能與客戶達(dá)成合作，要取得客戶的認(rèn)可；
３.與客戶商談合作模式；
PS：在過(guò)程中注意察言觀色+常規(guī)客戶評(píng)估。
扮演角色：一次拜訪一般會(huì)有兩個(gè)角色， BD+ES，有時(shí)候BD、ES會(huì)分開(kāi)，有時(shí)候會(huì)是一個(gè)人，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。
1、BD：主要負(fù)責(zé)公司介紹，合作方案談判等；
2、ES：
1）了解職位（投其所好，擅于同時(shí)使用開(kāi)放式問(wèn)題+封閉式問(wèn)題，具體可學(xué)習(xí)大獵教育獵頭培訓(xùn)，有關(guān)開(kāi)放式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題的講解）；
2）獲得職位（傳遞過(guò)往重復(fù)經(jīng)驗(yàn)給客戶：①?gòu)目蛻羧胧?，?qiáng)調(diào)服務(wù)過(guò)跟客戶同行業(yè)但比客戶level高的客戶，強(qiáng)調(diào)服務(wù)過(guò)跟客戶差不多類(lèi)型的客戶；②從職位入手，對(duì)職位的薪資，職能，架構(gòu)等等細(xì)節(jié)非常了解并傳遞）；
PS：不管是BD還是ES在溝通的過(guò)程中，一定要遵循“讓客戶知道你懂，但不能讓客戶感覺(jué)他自己不懂”。
拜訪流程(拜訪時(shí)間控制在1H內(nèi)）
1、被了解
2、了解
3、如何合作
PS：拜訪從走進(jìn)客戶所在大廈就開(kāi)始，直到離開(kāi)大廈結(jié)束，在此過(guò)程中一定要注意舉止言行。
check拜訪目的是否達(dá)成
在拜訪進(jìn)行到40分鐘左右，要在大腦中回顧是否已完成拜訪目的，如果完成則可進(jìn)行收尾，若未完成，則需繼續(xù)就沒(méi)有拿到信息的問(wèn)題進(jìn)行深入溝通。
