凡是做獵頭的，都想挖到行業(yè)高管，都想接百萬(wàn)的大單。我從事獵頭行業(yè)也有五六年了，期間也接過(guò)幾個(gè)百萬(wàn)級(jí)別的單子。挖高管是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，這些年來(lái)也積累了一些小技巧。和大家分享一下經(jīng)驗(yàn)，可能對(duì)剛?cè)胄械墨C頭會(huì)有所啟發(fā)。
01 縮小與候選的距離感，讓候選人愿意信任你
我遇到第一個(gè)大單的時(shí)候，根據(jù)客戶的要求，找到一位和職位要求匹配度很高的高管，當(dāng)時(shí)的職位是某銀行副總裁。我當(dāng)時(shí)入行不久，第一次遇到大單，沒(méi)有直接聯(lián)系候選人，而是私下里請(qǐng)教了幾個(gè)資深獵頭。他們告訴我，一般高管對(duì)于跳槽這樣的事非常謹(jǐn)慎小心。如果貿(mào)然聯(lián)系候選人，候選人出于種種顧慮一般會(huì)直接拒絕。對(duì)于高管來(lái)說(shuō)，他們最擔(dān)心的事情就是，沒(méi)有拿到更好的職位，反倒是被領(lǐng)導(dǎo)知道了有跳槽的想法。
所以，遇到挖高管跳槽這樣的單子，最重要的不是和高管取得聯(lián)系，而是爭(zhēng)取到高管的信任。快速建立信任關(guān)系的最好方法之一就是通過(guò)熟人引見(jiàn)了。在聯(lián)系高管之前，我做了很多相關(guān)調(diào)查和了解，發(fā)現(xiàn)這位高管的閨蜜小婷居然和我的一位高中同學(xué)在同一個(gè)單位工作，而且兩個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)。最后，經(jīng)過(guò)高管閨蜜的介紹，我爭(zhēng)取到了和這位高管見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。因?yàn)槭鞘烊私榻B，這位高管自然是戒備心理減弱，跟我透露了確實(shí)有跳槽的想法。
作為獵頭，和候選人本來(lái)就不認(rèn)識(shí)。人家為什么要相信你，愿意和你講實(shí)話呢？一開(kāi)始，候選人對(duì)于獵頭都是存有距離感和戒備心的。若是能夠通過(guò)各種方式縮短這種距離感，那么獵頭在挖人的時(shí)候就會(huì)簡(jiǎn)單很多。
02 賺錢(qián)的心不要太切，要為候選人多考慮
獵頭想接大單，最主要還是沖著高額的傭金，這點(diǎn)是不言自明的。但是如果獵頭光盯著提成，那估計(jì)單子不太可能會(huì)成。給大家分享一個(gè)發(fā)生在周圍的反面案例。曾經(jīng)有一個(gè)同行，接到一個(gè)大單，準(zhǔn)備去挖某個(gè)公司的技術(shù)部的高管?？墒俏疫@個(gè)同行有個(gè)毛病，總喜歡給客戶“畫(huà)餅”，覺(jué)得靠著自己的優(yōu)秀口才就可以說(shuō)服候選人，最后被候選人當(dāng)成“忽悠”。想一想，能做到高管職位的，都是有著豐富經(jīng)驗(yàn)的。你是光為了自己能賺錢(qián)，還是真心實(shí)意地在為候選人考慮，其實(shí)并不難看出來(lái)。挖高管的時(shí)候，不是去跟人家夸夸其談、高談闊論，而是將各種利弊擺在他面前，尊重高管的想法，傾聽(tīng)高管的需求，這樣才能夠獲得高管的認(rèn)可。
03 積累個(gè)人資源，做好資源整合
這些年的從業(yè)經(jīng)歷還告訴我一個(gè)道理：要想在獵頭這個(gè)行業(yè)里混得長(zhǎng)、混得好，就得逐步積累自己的人脈、資源。不僅要都去結(jié)識(shí)各色各樣的候選人，積累各行業(yè)的高層人脈，還要學(xué)會(huì)掌握上下游資源。比如，接手一個(gè)電信行業(yè)的單子，如果能認(rèn)識(shí)信產(chǎn)部的人，那么就會(huì)事半功倍。若是接受一個(gè)交通行業(yè)的單子，靠著交通局的資源，肯定辦起事來(lái)更加方便。
