隨著我國獵頭行業(yè)的發(fā)展環(huán)境日益成熟，越來越多的企業(yè)選擇與獵頭合作，完成人才資源的爭奪。對于獵頭從業(yè)者來說，既獲得了比較理想的市場環(huán)境，又要面對更加激烈的競爭關(guān)系，如何能夠完成客戶開發(fā)，獲得企業(yè)客戶的信任是所有獵頭都在面對的。
對于獵頭如何開發(fā)客戶的問題，筆者在一次人力資源交流會中得到了重要的啟發(fā)。會議中有一位從日本要求而來的獵頭為我們分享了他們作為日本頂級獵頭公司的成功經(jīng)驗，其中關(guān)于如何開發(fā)客戶、挖掘客戶是他們非?？粗氐墓ぷ鲀?nèi)容。
如果把完成一個客戶開發(fā)的時間看作一個整體，那么他們在做溝通前準備的時間大概要占30%，他們要保證做到充分的準備再去打營業(yè)電話。如何判斷準備是否充分了呢？“當你知道你可以給客戶提供什么的時候，就是那個時候。”
這句話看似簡單，但相信很多人并沒有做到，或完全忽略掉了。營業(yè)電話不盲目打，先做到心里有數(shù)，他們會從三個方面著手準備工作——
1、確定客戶是否有需求
如何確定這家客戶是否需要營業(yè)，首先要看其是否有需求，有你可以滿足的需求，這一點很重要。很多獵頭在BD時總是拿不下客戶就是因為你根本沒弄清楚他們有沒有招聘需求，有什么樣的招聘需求，而你自己能不能解決這個需求。
想要明確挖掘出客戶的需求，就要建立對客戶公司可以全面溝通的了解。從客戶公司的官網(wǎng)、公眾號、新聞報道等內(nèi)容全面了解，這不僅可以讓你對企業(yè)情況有更多的把握，也可以找到營業(yè)電話時幫助溝通的話題，比如最近看新聞貴司有新工廠在建設(shè)，目前進展到什么情況了，有沒有相應(yīng)的招聘需求？這樣可以自然地引導對方回答你想要的內(nèi)容。
2、如何脫穎而出
如今企業(yè)與獵頭合作越來越普遍，這也意味著在客戶開發(fā)時你要做好被比較的準備，同時明確自己有什么優(yōu)勢，可以解決客戶哪方面的問題，如何在競爭對手中脫穎而出。簡單說就是讓HR能夠在每天接到的獵頭營業(yè)電話中記住你，即使目前沒有需求，但在有需求時可以想起你。那么你要做的就是讓對方有記憶點，而不是跟其他打過來的營業(yè)電話一樣千篇一律。
3、明確需求的核心對象和核心方向
當客戶開發(fā)真正進行時，前期進行營業(yè)電話溝通是最容易被拒絕的時候，其中沒找對需求對象是最可惜的情況?？蛻舸_實有需求，但接電話的人可能并不了解情況，比較大型的企業(yè)甚至有多個人資部門，之間需求也完全不了解，因此無法實現(xiàn)有效溝通和營業(yè)。因為，在營業(yè)時獵頭還要明確需求的核心對象是誰，核心方向是什么，也就是要知道你要找誰、干什么。切忌讓接電話的人成為二傳手幫你轉(zhuǎn)達合作意向，因為他們十有八九是不會做的。
除此之外，這位日本獵頭還引用了“銷售的漏斗原理”告訴我們：客戶不是營業(yè)出來的，而是跟進出來的。企業(yè)的招聘需求隨著其發(fā)展階段會發(fā)生變化，那些你覺得營業(yè)過的客戶就放棄掉是最浪費資源的行為。在營業(yè)了的客戶中持續(xù)跟進，維持與客戶的粘性，是客戶開發(fā)的最有效方法。
