很多獵頭在剛開(kāi)始進(jìn)行BD客戶的工作時(shí)都很困惑，為什么電話也打了，能提供的服務(wù)也說(shuō)了，客戶就是不感冒呢？究竟如何才能搞定企業(yè)客戶，建立起合作關(guān)系。
在討論這個(gè)問(wèn)題之間，我們先思考一下做BD的目的是什么？很多初級(jí)的獵頭在開(kāi)始做BD營(yíng)業(yè)時(shí)只把它當(dāng)成一份電話營(yíng)銷(xiāo)的工作：給客戶打電話，告訴對(duì)方我們是獵頭，我們能找人，讓他們用我們來(lái)找人。但其實(shí)打電話只是BD的形式之一，其最終目的是讓企業(yè)了解你是干什么的，你可以給他提供什么服務(wù)，最后是要記住你。
很多人在BD時(shí)都很自信，我們聊了這么多，我介紹得這么詳細(xì)，他（HR）肯定能記住我。但等你過(guò)一個(gè)禮拜再打電話，對(duì)方可能完全記不清你之前都說(shuō)過(guò)什么，甚至不知道你是干什么的。你一定遇到過(guò)這種情況——跟客戶說(shuō)：我是之前給您打過(guò)電話的獵頭，您還記得吧？然后對(duì)方在一陣沉默中尷尬的回應(yīng)“啊……你有什么事”……
我們可以想象一下HR的工作狀態(tài)，他可能每天要接到好幾個(gè)類(lèi)似的招聘中介、獵頭公司的營(yíng)業(yè)電話，而且說(shuō)的內(nèi)容也是大同小異，他如何能夠在這么多人中單單記住你呢？所以，獵頭伙伴們?cè)贐D客戶時(shí)一定要記住，不要妄想一次就讓對(duì)方記住你，這是不可能的。
盡管一次不能達(dá)到目的，我們可以多次地、有技巧地去進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。
很多時(shí)候，我們面對(duì)的很難BD的客戶是因?yàn)樗麄儧](méi)有那么緊急的需求，或者他現(xiàn)在已經(jīng)擁有可以滿足需求的渠道，“我們已經(jīng)有合作的獵頭公司了”是我們經(jīng)常聽(tīng)到的HR的回復(fù)。所以，堅(jiān)持不懈的營(yíng)業(yè)電話是必要的，但切記不能過(guò)于頻繁。
獵頭的BD電話擁有其特有的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，通常我們要找企業(yè)招聘需求大的時(shí)候更容易簡(jiǎn)歷合作，比如年底年初、金三銀四、金九銀十等都是傳統(tǒng)的招聘旺季，這是企業(yè)的用人需求會(huì)大增，對(duì)新的招聘渠道的接受性也更好。另外，我們可以從每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況尋找需求，比如某個(gè)公司新成立項(xiàng)目組、新建工廠、內(nèi)部整頓等等，都是我們可以切入的BD時(shí)機(jī)。同時(shí)這也需要獵頭們?cè)贐D前對(duì)企業(yè)的情況有充分的調(diào)查和掌握。
很多人都想問(wèn)BD有沒(méi)有什么訣竅。其訣竅就是讓HR知道你能解決他面對(duì)的難題，讓他的工作變得輕松。其方法則可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)靈活開(kāi)展。比如，你手中有幾個(gè)大牛，你可以把簡(jiǎn)歷發(fā)給HR看看，用優(yōu)質(zhì)人才說(shuō)明你的實(shí)力，成為你的背書(shū)；你也可以用前期深入的背調(diào)與HR對(duì)方，直接指出對(duì)方所面臨的招聘問(wèn)題和你可以提供的服務(wù)方案。方法多樣，但最終的目的就是讓HR可以記住你，同時(shí)信任你可以幫他處理很多問(wèn)題，可以減輕他的負(fù)擔(dān)。
