目前的零售企業(yè)核心部門是采購部、商品部、營運部，其核心職能主要就是圍繞商品的經(jīng)營管理。大多零售企業(yè)就是沒有專門去經(jīng)營顧客的部門。但是目前的移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在可以有效實現(xiàn)顧客連接的環(huán)境下，顧客這一重要的經(jīng)營要素，基本可以實現(xiàn)在連接環(huán)境下的準確量化、有效經(jīng)營。零售獵頭探索零售店如何用新手段經(jīng)營好顧客？
一、拉新
拉新，也就是不斷新增用戶，一定是維護一個商業(yè)模式發(fā)展的重要要素。
在目前的市場環(huán)境下，特別是商品極大豐富的市場環(huán)境下，單靠商品影響顧客的能力在逐步弱化。特別是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)鏈接帶來的一系列新價值工具，企業(yè)需要在依靠商品力拉新、影響顧客的基礎上，要借助新的連接手段，構(gòu)建新的拉新體系。
目前的拉新，零售店可以借助的新手段主要有四大手段：
一是技術(shù)手段：APP、小程序、一物一碼、第三方支付等。在搜索、掃描成為移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下人們重要習慣動作的環(huán)境下，如何讓消費者更多的搜索到你、掃描到你，成為零售店拉新的重要手段。APP很重要，可以讓顧客搜索到你；小程序、商品上的一個二維碼可以讓顧客掃描到你；一個第三方的支付動作，在完成支付的同時完成了顧客抓取。
二是內(nèi)容手段：主要是公眾號、頭條號、微博、抖音、短視頻等。內(nèi)容手段更是當前實現(xiàn)拉新的最重要手段。一是當前消費者獲取各種信息、占用時長的主要手段已經(jīng)轉(zhuǎn)移到這些平臺；二是這些內(nèi)容平臺手段，更是可以起到傳播裂變的重要價值，在傳播裂變的過程中，可以幫助企業(yè)不斷起到找到用戶、建立鏈接的拉新作用。
三是社群手段：主要是微信的朋友圈、微信群。微信的朋友圈、微信群已經(jīng)是一個非常重要的拉新工具，價值非常大。
四是第三方價值平臺轉(zhuǎn)化。如美團、餓了嗎、瑞幸咖啡等。以往的時代，零售店的拉新主要靠自己。在當前的鏈接環(huán)境下，企業(yè)可以借助各個價值平臺或者異業(yè)整合，實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化，把相關(guān)價值平臺的用戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)用戶。
這些新手段已經(jīng)是非常重要的拉新手段。企業(yè)必須要盡快用好這新手段。
二、留存
當前的移動互聯(lián)網(wǎng)鏈接環(huán)境下，移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接給企業(yè)帶來的最大價值就是實現(xiàn)顧客（用戶）留存。
這也是今年在營銷界最火的一個詞之一：私域流量池。也就是企業(yè)可以借助當前移動互聯(lián)網(wǎng)的各種連接手段，把顧客（用戶）留存下來，留存到企業(yè)自己的私域流量池中。這樣，從一定角度講，可以有效解決企業(yè)的顧客流失問題，有效緩解企業(yè)一直處于的拉新--流失的怪圈。
更重要的是，借助私域流量池，企業(yè)可以去有效影響用戶（顧客），甚至通過不斷影響，可以產(chǎn)生改善用戶關(guān)系的重要價值，由以往企業(yè)與顧客之間的沒有關(guān)系，可以轉(zhuǎn)化為有關(guān)系，由弱關(guān)系可以化學反應成強關(guān)系。
目前，可以幫助企業(yè)打造私域流量池的主要手段是：
一是技術(shù)手段：APP、小程序。技術(shù)手段主要是借助技術(shù)能力，可以迭代更多的有效經(jīng)營顧客的新手段。譬如可以通過APP、小程序打造更多的有效影響、經(jīng)營顧客的新東西。譬如肯德基的APP，可以積分兌換，可以到店點單、到家下單，可以有多種營銷模式，可以支持顧客分銷，可以看視頻等。再譬如可口，借助商品上的小程序二維碼，掃碼導入游戲場景，可以更好的影響目標用戶。從而起到更好地顧客留存價值。
二是內(nèi)容手段：主要是公眾號、微博、頭條號、抖音、快手、B站等。這些內(nèi)容手段，主要價值有兩個方面：一是這些平臺設置的“關(guān)注”模式，關(guān)注產(chǎn)生鏈接，鏈接形成留存。二是內(nèi)容手段，企業(yè)可以借助創(chuàng)造價值內(nèi)容去有效影響目標顧客，從而促進更好的用戶（顧客）留存。
三是社群手段：主要就是朋友圈、微信群。也是主要體現(xiàn)在兩個方面：一是通過朋友圈、微信群的鏈接，形成顧客留存。二是通過朋友圈、微信群的有效運營，去有效影響目標顧客，從而促進更好的用戶（顧客）留存。
用戶留存一定是企業(yè)要特別關(guān)注的營銷變革。因為拉新成本越來越高，新增用戶越來越難，用戶留存就顯得越來越重要。
三、轉(zhuǎn)化
拉新、留存的主要目的就是能使目標用戶（顧客）產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化。
這里面有兩大關(guān)鍵點：一是能產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化，二是能產(chǎn)生有價值的購買轉(zhuǎn)化。
這第二點更重要！??！也就是不能再像以往那樣盲目促銷，只是造成“薅羊毛”式的購買轉(zhuǎn)化，這樣的購買轉(zhuǎn)化是沒有價值的，甚至是起到相反作用的。
能實現(xiàn)有價值的購買轉(zhuǎn)化需要企業(yè)具備三大力：品牌力、商品力、顧客營銷力。
品牌力就是要打造顧客信任、打造新的品牌內(nèi)涵?；蛘呔拖衽謻|來那樣?；蛘呦窈旭R打造的盒區(qū)房概念?；蛘呦裥前涂四菢哟蛟斓谌臻g。這是以往零售店比較缺乏的一種經(jīng)營理念。也就是不太重視品牌形象、品牌內(nèi)涵的打造。
商品力就是確實要把商品做好，有特色、有優(yōu)勢。當然，目前的市場環(huán)境下，隨著消費者消費能力、消費理念、家庭人口結(jié)構(gòu)、消費場景的巨大變化，需要重新定義企業(yè)的商品力。而不再是以往簡單的講商品好、價格低等傳統(tǒng)商品思維。
顧客營銷力就是要在商品力的基礎上單獨打造一套經(jīng)營顧客的新體系。通過這套體系去有效影響顧客產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化，并且能夠持續(xù)產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化。
打造好這三大力，也是要靠三大手段：技術(shù)手段、內(nèi)容手段、社群手段。這三大手段可以支撐企業(yè)有效打造品牌力、商品力、顧客營銷力。當然，商品力的核心是靠做商品的能力，但是，三大手段可以有效幫助企業(yè)提升打造商品力的能力。
還有就是借助當前的數(shù)據(jù)化技術(shù)支持，通過鏈接環(huán)境下帶來的相對精準用戶畫像，實現(xiàn)精準推送，通過精準推送推動用戶購買轉(zhuǎn)化。
當然，推動用戶購買轉(zhuǎn)化是個系統(tǒng)活。需要靠企業(yè)扎實的基本功。但是更需要企業(yè)借助新手段有效提升影響目標用戶的購買轉(zhuǎn)化。
四、復購與顧客終身價值
從目前來看，零售經(jīng)營需要由只關(guān)注顧客一次購買的客單價思維，轉(zhuǎn)向如何經(jīng)營顧客終身價值的新零售轉(zhuǎn)化。
因為店越來越多、新零售形式越來越多，在消費者越來越面對更多購買選擇的情況下，如何持續(xù)留住顧客才是零售經(jīng)營的最終目標。并且人口基數(shù)的逐步減少，從現(xiàn)實上講企業(yè)越來面對新增用戶的困難。
因此，企業(yè)必須要建立起經(jīng)營顧客終身價值的新零售思維。
當然，企業(yè)不可能對全部顧客實現(xiàn)終身用戶價值的經(jīng)營。但是企業(yè)要盡快構(gòu)建起一套經(jīng)營重點顧客、核心用戶的新營銷體系。
一是20：80法則告訴我們，永遠是20%的價值顧客為企業(yè)創(chuàng)造了80%的價值貢獻。我們必須要把這20%的顧客找出來，好好的經(jīng)營好他們。這也是傳統(tǒng)零售經(jīng)營理念、模式非常缺乏的。
二是當前移動互聯(lián)網(wǎng)的連接手段為找到這樣的價值顧客，經(jīng)營好這些價值顧客已經(jīng)提供了必要的技術(shù)支撐。
三是有這些核心顧客作為企業(yè)的經(jīng)營基礎、核心支撐將會為企業(yè)帶來新的經(jīng)營價值的體現(xiàn)。
四是目前中國分層化的消費市場結(jié)構(gòu)，也要求企業(yè)需要盡快實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)化。
五是目前我的分析，中國零售市場將會進入新一輪的快速發(fā)展周期。但是需要看清的是：支撐新一輪零售快速發(fā)展的消費主力將是新中產(chǎn)。
總之，當前的零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生重大變化。消費市場結(jié)構(gòu)變了、零售市場結(jié)構(gòu)變了、移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接更是改變了傳統(tǒng)的零售經(jīng)營環(huán)境。面對新環(huán)境，必須要轉(zhuǎn)換新理念、轉(zhuǎn)換新模式、借用新手段。新理念、新模式就是轉(zhuǎn)換以經(jīng)營顧客為中心的理念、模式，新手段主要就是借助技術(shù)手段、連接手段、社群手段。
